Prospecção de clientes B2B: como estruturar seu processo

A prospecção de novos clientes é algo de extrema importância para qualquer empresa B2B.

O processo de prospecção, também chamado de pré-venda, nada mais é do que o descobrimento de potenciais clientes, ou leads, que se encaixam no perfil de cliente da empresa.

Inteligência Comercial

A primeira etapa de um bom processo de prospecção começa na inteligência comercial da empresa, e a definição do seu perfil de cliente ideal, também chamado de ICP (Ideal Costumer Profile, em inglês).

O ICP é um conjunto de características que define os clientes que mais poderiam se beneficiar da sua solução ou serviço. Para construir um bom ICP é importante analisar sua carteira de clientes atual, seu mercado e seus concorrentes.

Com o ICP bem definido, é hora de iniciar a busca por leads que se enquadram neste perfil, também chamados de smart leads. Este trabalho faz parte do processo de inteligência comercial da equipe de vendas.

Para se encontrar smart leads e construir uma lista que pode ser enviada para o time de prospecção, é possível utilizar diversas fontes de informações como Google Places/Maps, LinkedIn e dados da Receita Federal.

Você também pode optar por uma solução que cruza informações destas e mais inúmeras fontes de dados, como o az.leads, que já entrega os smart leads enriquecidos, atualizados, e totalmente de acordo com o seu ICP.

Técnicas de prospecção

Agora que você tem uma lista de smart leads em mãos, o processo de prospecção realmente inicia. Existem diversas técnicas de prospecção que podem ser adotadas, onde para cada uma é necessário avaliar a viabilidade custo x benefício dentro de sua empresa.

Cold Mail

O cold mail é o ato de enviar um e-mail de prospecção para alguém que não conhece você (ou seja, é um contato frio). Um cold mail geralmente serve para conseguirmos interesse de alguém dentro da empresa, para prosseguir o processo de prospecção via telefone ou presencialmente.

Um erro comum na técnica de cold mail é confundi-lo com e-mail marketing. O objetivo de um cold mail é se conectar com alguém de dentro da empresa, obtendo um interesse legítimo por parte do lead. Por isso, e-mails de cold mail são feitos para parecer que foram escritos a mão de uma pessoa para outra pessoa.

Desta forma, um cold mail possui alto nível de personalização, nenhuma ou pouquíssimas imagens, e sempre são enviados e assinados por uma pessoa. Em contraste, emails de e-mail marketing são pouco ou nada personalizados, impessoais, contém um volume alto de imagens e outras mídias e normalmente não indicam que foi enviado por uma pessoa real.

É importante manter em mente que cold mail é uma técnica de prospecção que geralmente não tem uma taxa de conexão muito alta, mas ao mesmo tempo ela despende pouquíssimo esforço por parte da equipe de prospecção.

Cold Call

O método de cold call, de forma muito semelhante ao cold mail, é o ato de ligar para um lead que não conhece a sua empresa com o objetivo de despertar o interesse deste lead.

O cold call é uma alternativa mais trabalhosa ao cold mail, mas que pode gerar resultados muito bons se feita corretamente.

Em seu livro Receita Previsível, Aaron Ross propõe a consagrada metodologia Cold Calling 2.0, que basicamente utiliza uma combinação de cold mails com cold calls em sequência para garantir a melhor chance de conexão com o seu lead, sem o desconforto de ligar para alguém que não faz a ideia de quem você é.

Assim como o cold mail, é importante ressaltar que cold call não é telemarketing. Seu objetivo não é ligar para oferecer seu produto ou serviço, mas sim para despertar o interesse do lead no problema que você quer resolver. A próxima técnica irá lhe ajudar muito a guiar esta conversa.

Spin Selling

Uma técnica muito utilizada para guiar o processo de prospecção é o Spin Selling, uma metodologia que orienta quais perguntas devem ser feitas durante o processo de negócios para aumentar as chances de conversão.

Spin é uma sigla que significa Situation, Problem, Implication e Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Necessidade). Cada letra do Spin é uma etapa do processo de vendas, e um tipo de pergunta que se deve fazer ao lead.

No final do processo, as perguntas vão levar o lead a entender um problema que ele tem, qual a implicação deste problema em seu processo e que é você que= pode ajudá-lo a encontrar uma solução.

Fluxo de cadência

Um fluxo de cadência é a melhor forma de padronizar e, eventualmente, automatizar o processo de prospecção em seu time de vendas.

Um fluxo de cadência nada mais é do que uma sequência de passos que serão seguidos para cada lead. Por exemplo, se você costuma mandar um e-mail inicial para um lead e, caso ele não responda em 2 dias você tenta um contato por telefone, você tem um fluxo de cadência de dois passos!

No entanto, é muito importante você coletar estatísticas de cada uma das etapas do seu fluxo, para permitir fazer pequenos ajustes no número de passos, templates de e-mail e tempo entre cada etapa para ir melhorando a taxa de conversão deste fluxo.

Conforme seus fluxos forem ficando maiores e mais complexos, tendo quatro, seis, oito etapas, e abrangendo diversos canais de comunicação, como e-mail, telefone e redes sociais, você deve buscar formas de melhorar e automatizar os seus fluxos.

Uma plataforma como o az.leads possui uma forma simples de criar e controlar fluxos de todos os tamanhos, e o melhor, que rodam de forma totalmente automática.

Quem faz o quê?

Se você leu até aqui, pode estar pensando: “Poxa, mas como um vendedor, além de suas tarefas atuais, vai conseguir fazer todo esse processo de prospecção?”.

Em resumo: Ele não consegue. Ou, mesmo que consiga encontrar tempo para tudo isso, não é a atividade principal dele. Isso pode gerar um sério problema de desmotivação em sua equipe de vendas.

É aí que entra o SDR, ou Sales Development Representative. O papel de um SDR é realizar todo este processo de prospecção que foi explicado até aqui: Descobrir os leads, conseguir se conectar, e fazer uma qualificação do lead.

Quando o SDR passou por todo o processo de prospecção com um lead, e qualificou ele o suficiente para identificar que ele necessita de sua solução, o lead é considerado um SQL (Sales Qualified Lead). A partir disto, o SQL pode ser passado para o vendedor para ele fazer o que sabe: fechar a venda.

Conclusão

Espero que esta breve explicação tenha sido útil para você que quer aprender mais sobre como estruturar um processo de vendas.

Existem alguns indícios de que sua equipe de vendas está passando por dificuldades no processo de prospecção, como:

  • Poucas novas oportunidades de negócio;
  • Muitos clientes em potencial não conhecem sua empresa;
  • Diminuição em sua participação no mercado;
  • Carteira de clientes estagnada

Se você percebe algum destes indicativos, está na hora de fazer uma análise do seu processo de vendas para identificar pontos de melhoria.

Um processo de prospecção bem estruturado melhora todo o processo de venda, do início ao fim.

Boas vendas!