Um Cold mail é aquele e-mail enviado à uma pessoa ou empresa que você nunca tenha tido contato antes, na tentativa de estabelecer uma abertura para uma conversa. Este processo normalmente é aplicado durante o processo de prospecção ativa de vendas, ou outbound sales.
Escrever um bom cold mail que as pessoas tenham interesse legítimo e obter respostas é muito difícil, ainda mais hoje quando a atenção das pessoas está tão dividida.
Por isso, separamos aqui 8 dicas pra você escrever um cold mail matador e melhorar a sua taxa de conversão!
Cold mail não é e-mail marketing
Mais um mindset do que uma dica, é importante que você mantenha isso em mente durante todo o processo de escrever um cold mail: você não está fazendo um e-mail marketing!
Mas qual é a diferença?
O principal ponto é que e-mail marketing utiliza a estratégia quantidade ao invés de qualidade: são mandados e-mails para uma lista totalmente fria, onde não houve nenhum tipo de triagem nos leads, podem haver dados inválidos, e você não tem uma pessoa específica para falar dentro da empresa. Todos estes problemas vão gerar uma baixíssima taxa de conversão, e, para compensar, são mandados centenas ou até milhares de e-mails.
Quando falamos de cold mail, o ideal é trabalhar com qualidade ao invés de quantidade. Você verá que grande parte das próximas dicas foca na melhoria da qualidade dos seus e-mails, e não é coincidência. Escrever bons cold mails com certeza é trabalhoso mas você pode esperar taxas de conversão muito maiores. Desta forma, é necessário enviar apenas algumas dezenas de e-mails para conseguir um resultado satisfatório.
Foque na necessidade do lead
Um erro comum que vemos em cold mails é focar muito na solução ou serviço que está sendo oferecido, e não na necessidade ou na dor do lead.
É muito mais interessante você utilizar o primeiro cold mail para tentar fazer com que o lead se identifique com o problema que você quer resolver. Caso sua solução possa resolver vários problemas, utilize este e-mail para descobrir qual dos problemas é o principal daquele lead.
Caso você possua algum tipo de entrega de valor que possa ser feita ao lead de forma gratuita, também é uma excelente forma de estabelecer um bom início de diálogo com o lead. Seja uma conta teste, um relatório gratuito, ou um diagnóstico do processo, é muito mais fácil você avançar com o lead se ele vê valor no seu trabalho desde o início.
Customize os e-mails
Ao escrever um cold mail é muito importante que o lead sinta que você tem interesse legítimo em conversar e solucionar o problema dele. A melhor forma de fazer isso é mandando um e-mail personalizado.
É claro que escrever um e-mail diferente toda vez que você quiser prospectar alguém pode se tornar uma tarefa bastante cansativa e ineficiente. Para isso, o ideal é criar alguns modelos de e-mails personalizados.
Um modelo de e-mail deve ser facilmente replicável entre os contatos, mas também deve ter alguns pontos de personalização dentro do e-mail. Por exemplo:
Oi {Nome da pessoa}, como vai?
Meu nome é {seu nome} da {sua empresa}. Nós trabalhamos com empresas como a {empresa do prospect} com {breve pitch da solução}.
Acredito que nossa solução pode ter um fit interessante com vocês. Caso não seja você a pessoa certa para falar sobre {assunto da solução}, pode me direcionar com quem falar?
Até breve,
{assinatura}
Seja objetivo no corpo do e-mail
E-mails muito longos e lotados de informação tendem a não performar muito bem. As agendas dos executivos de empresas do mercado B2B estão sempre muito lotadas, e é importante que seu e-mail possa ser lido em menos de 2 minutos, e também que seja fácil de ser lido em um smartphone.
É importante manter em mente que seu objetivo com cold mails é obter um contato com o lead. Logo, não é necessário apresentar toda a sua empresa, seu produto ou serviço. Este tipo de conversa deve ser feita em próximos contatos.
Também se deve evitar de colocar imagens ou anexos em seu e-mail, pois isso pode fazer com que ele se pareça muito com um e-mail marketing ou spam. Segundo uma pesquisa realizada pelo Outbound Marketing, e-mails de texto puro têm uma taxa de conversão 4 vezes maior do que e-mails que incluem imagens!
Inclusive, a quantidade de imagens vs. texto em um e-mail é um dos fatores que classificadores automáticos de spam utilizam, então é possível que a inclusão de imagens aumente a quantidade de e-mails que cairão na caixa de spam dos seus leads.
Faça follow-up em cold mails
Você sabia que 80% das vendas ocorrem após o 5º follow-up, e que 44% dos vendedores desistem no primeiro e-mail? Estas estatísticas publicadas pelo Hubspot demonstram que muitos vendedores não adotam as melhores práticas de follow-up.
Se você não faz follow-ups, provavelmente nunca terá leads suficientes para bater sua meta. É necessário trabalhar e nutrir mais cada lead, garantindo uma conversão ainda maior.
Para criar um follow-up bem sucedido, é preciso planejar dois fatores essenciais: timing e valor.
Você deve esperar um tempo entre cada follow-up, para não saturar o seu lead e parecer chato, mas sem deixar a persistência de lado.
Também é imprescindível que você agregue valor em cada um dos contatos que fizer com o seu lead. Apresente estatísticas, ferramentas e conteúdos relevantes para o problema do seu lead.
Utilize fluxos de cadência
Dando continuidade aos follow-ups, é importante você definir de uma estrutura padronizada de e-mails, ligações, InMails do LinkedIn e qualquer outro touch point que você tenha com o lead, e o tempo de espera entre cada etapa.
Esta estrutura é chamada de fluxo de cadência, ou também pode ser chamada de “régua de e-mails” quando for composta apenas por e-mails.
Ter um fluxo de cadência padronizado e bem definido irá facilitar muito na hora de realizar os seus follow-ups, pois você saberá exatamente como e quando entrar em contato com o lead.
É possível ainda utilizar um sistema para gerenciar e automatizar os seus fluxos de cadência, como o az.leads.
Colete métricas
In God we trust. All others must bring data.
W. Edward Demming
Como você sabe se os seus cold mails estão gerando um resultado bom? No feeling? Pela taxa de respostas?
A taxa de respostas é uma resposta melhor do que no feeling, com certeza, mas ainda não é o suficiente. Porque você não está recebendo respostas? As pessoas não abrem o seu e-mail? Ou nem sequer recebem?
É necessário coletar métricas de seu cold mail para poder identificar onde existem possíveis pontos de melhoria dentro do seu processo.
As principais métricas que devem ser frequentemente coletadas e analisadas são:
Bounce Rate
Percentual de e-mails que não foi entregue ao destinatário.
A análise de bounce rate pode indicar uma qualidade ruim na lista de contatos que está sendo trabalhada, ou ainda uma saúde ruim da sua entregabilidade, onde muitos servidores estão classificando o seu e-mail como spam.
Open Rate
O open rate é o percentual de e-mails que estão sendo abertos pelos seus destinatários.
Fatores como o assunto, o briefing do e-mail e a forma como seu nome e empresa está sendo exibida ao lead podem afetar a taxa de abertura.
Reply Rate
A taxa de respostas é a métrica mais abrangente dos cold mails, e reflete a performance geral do seu e-mail.
Seu bounce rate e open rate estão bons, mas mesmo assim você ainda não está obtendo muitas respostas? Possivelmente seus e-mails não estão entregando valor suficiente ao lead, ou não despertam o interesse por serem muito longos ou impessoais.
Assunto e briefing do e-mail
O assunto e o briefing do e-mail são os fatores que mais influenciam na taxa de abertura dos cold mails enviados.
Você deve usar o assunto para despertar o interesse do lead, sem revelar muito e sendo sucinto. Experimente enviar e-mails onde o assunto é uma pergunta, ou colocando o nome do lead já no assunto.
Já o briefing é um fator menos mencionado. A maioria dos clientes de e-mail exibe as primeiras palavras do corpo do e-mail já na caixa de entrada. Estas primeiras palavras são o briefing do e-mail.
Gastar o espaço do briefing se apresentando ou dizendo que enviou um e-mail anteriormente é um desperdício. Você deve usar este espaço para despertar ainda mais o interesse do lead no que você tem a dizer.
Modelos de cold mail para você se inspirar
Modelo 1: Apresentação da empresa
Olá {nome do Lead}, tudo bem?
Ótimo iniciar contato contigo 🙂
Eu sou {seu nome} da {sua empresa}, um {serviço/produto} que ajuda empresas a {principal problema resolvido pelo seu produto ou serviço}.
Conversando com alguns clientes como {algum case}, nós percebemos que muitas empresas tem dificuldade de {dor do cliente}. Hoje, você encontra essas dificuldades?
Consigo 2 minutos na sua agenda, para te ligar e explicar um pouco mais sobre como nossa plataforma pode melhorar o seu processo comercial?
Modelo 2: Oferta de diagnóstico ou solução gratuita
Olá {nome do Lead}, tudo bem?
Eu sou {seu nome} da {sua empresa}, e ajudamos empresas como a sua a {principal problema resolvido pelo seu produto ou serviço}.
Estou entrando em contato para ver se você tem interesse em um diagnóstico totalmente sem custos do seu processo, pois acho que podemos conseguir um resultado muito bacana com {citar benefícios do seu serviço}.
Consigo 15 minutos da sua agenda para podermos trocar uma ideia sobre este assunto?
Modelo 3: Follow-up
Olá {nome do Lead}, tudo bem?
Você recebeu meu último e-mail falando sobre {assunto do e-mail anterior}?
Ainda estou com espaço na minha agenda para falarmos sobre {dor do cliente}. Consigo 2 minutos na sua agenda, para te ligar e explicar um pouco mais sobre como nossa plataforma pode melhorar o seu processo comercial?
Conclusão
Cold mails são uma ferramenta importantíssima de prospecção. Eles permitem que você entre em contato diretamente com decisores dentro da empresa, apresentando sua solução sem ser muito intrusivo.
No entanto, é importante nunca esquecer que, quando falamos de cold mail, qualidade sempre vence quantidade. Invista seu tempo pesquisando o lead e com quem você está falando. Personalize seus e-mails sempre que possível, para estabelecer uma conexão pessoal com o seu lead.
Se parece muito trabalho você criar e gerenciar todos os seus cold mails e fluxos de cadência, use um sistema como o az.leads para automatizar seu processo, e foque no que realmente é importante.
