Funil de vendas em Y: saiba como aplicar na prática

Você se sente jogando paciência quando o assunto é geração de leads? Em algum momento, já pensou em alinhar estratégias para acelerar esse processo?  

Hoje, vamos apresentar um novo conceito que, apesar de não ser muito conhecido, é crucial para turbinar sua estratégia de vendas e fazer você sair na frente da concorrência, o funil de vendas em Y. 

Diferente do funil simples, que representa o caminho dos potenciais clientes até se tornarem consumidores finais do negócio, o formato em Y propõe alinhar ações antagonistas (inbound e outbound) para resultados mais precisos e surpreendentes. 

Se interessou pelo tema? Então, confira como aplicar essa segmentação na prática. Continue a leitura!  

O que é funil de vendas em Y? 

O objetivo da estratégia em Y é captar os potenciais clientes pelo inbound e também pelo outbound. Sim, a briga entre as áreas acabou! Na verdade, bem na verdade, ela nunca existiu! Ambas trabalham juntas pelo mesmo objetivo: a captação de leads.  

Para ajudar você nessa compreensão, é importante lembrar como essas estratégias funcionavam antes. Vamos lá! 

O outbound teve o seu momento de destaque, no qual a captação era feita única e exclusivamente com os recursos tradicionais (contato telefônico, mala direta, etc). Com a chegada do inbound, as empresas passaram a ter a consciência de que o conteúdo representava não só a educação do mercado, mas um sinônimo de autoridade. 

No entanto, o inbound mudou os processos de vendas, tornando-os mais complexos e segmentados. Sim, as empresas tiveram que correr atrás das consultorias para se adequarem aos novos processos. Outro exemplo disso foi observado no tempo gasto para geração desses leads e a necessidade de contar com profissionais especializados.  

Nesse ponto, perceberam que essa era uma estratégia preciosa, mas não deveria ser exclusiva. Nem todo lead estava preparado para esse tipo de abordagem. Era preciso algo a mais para somar os esforços do time de vendas.    

Surge, então, o outbound marketing com uma nova perspectiva, sem abrir mão do inbound marketing, dada pelo Aaron Ross, no Predictable Revenue. O modelo é cooperativo e seu foco é a segmentação do topo de funil para alavancar as vendas.   

Benefícios do funil de vendas em Y

Falando um pouco mais sobre a importância dessa estratégia, posso garantir que ela amplia a visão dos gestores, demonstra todas as etapas do processo de vendas, capacita novos colaboradores e estabelece uma integração entre os diferentes setores. Mas não para por aí, observe outras vantagens: 

Integração entre processos 

Já pensou em ter a possibilidade de enxergar o seu trabalho em cadência? Isso mesmo, quando você adota o formato em Y, a mensuração dos resultados de marketing e vendas fica mais fácil. Todas as ferramentas e setores trabalham em conjunto.  

Aumento do desempenho da equipe

A troca entre os times SDR e vendas aumenta o desempenho e a produtividade da equipe. Não existe espaço para o individualismo! Agora, todos estão envolvidos no pensar estratégico, sendo possível entender o momento certo e agir com mais precisão ao contactar um lead.  

Automação

Existe, ainda, o caminho de automatizar todo o processo. Com o auxílio de ferramentas específicas, você consegue fechar as portas em relação ao caminho que o lead vai percorrer, pois uma vez direcionado ele é orientado para o closer. 

A az.leads é um exemplo de ferramenta completa para prospecção, pré-vendas e outbound. Você consegue gerenciar melhor as oportunidades, com uma análise aprofundada de funil e redução significativa no custo de aquisição de clientes. Vale a pena conferir!

Melhor aproveitamento da base 

Com o funil de vendas em Y é possível ter uma visão ampla da jornada do lead. O processo gerencial se torna mais prático e eficiente. Dessa forma, você entende suas reais necessidades e quais os melhores conteúdos ofertar para uma abordagem mais personalizada. 

Uma rede ampla é lançada, os times se ajudam e a equipe de vendas é nutrida. Você vai pescar leads qualificados como jamais conseguiu! 

Funil de Vendas em Y na prática 

Você deve estar se perguntando: como aplicar o funil de vendas em Y na prática? Primeiro, vamos entender a sua estrutura. Confira a imagem abaixo: 

Como você pode perceber, existem integrações que são mais fáceis de serem pensadas, pelo próprio formato do funil. Elas podem ser aceleradas com uma estrutura de crescimento em alta velocidade, por exemplo: 

• Leads prospectados no outbound, ainda imaturos, podem ser encaminhados para fluxos de nutrição do inbound para educação e futura conexão;
• Leads outbound sem perfil de compra, mas que se interessam nos conteúdos (recebem a newsletter); 
• Leads Inbound com perfil e baixo engajamento em conteúdos, enviados para fluxos de prospecção outbound;
• Leads que convertem inbound e caem em fluxos para conexão (fechamento).

Essa dinâmica, permite que o lead não seja “descartado” e que o processo de qualificação seja mais efetivo. Afinal, o “não ter perfil para venda” não impede que outros pontos sejam considerados, como o branding e posicionamento da sua marca.    

Para ampliar essa compreensão, vamos para a prática: imagine um contato outbound que tem o perfil ideal de cliente do seu negócio, mas ainda possui muitas dúvidas ou não entende como tudo funciona. 

O que o seu time vai fazer com ele?

A resposta é simples: com o funil de vendas em Y, ele vai ser direcionado para um fluxo de nutrição inbound onde será nutrido com conteúdos relevantes para deixá-lo mais preparado para adquirir o seu produto ou serviço mais a frente. 

Dessa forma, fica fácil entender que a união dessas duas estratégias proporciona uma segmentação mais assertiva. Você consegue enxergar e direcionar o lead certo, no estágio e momento certo, para um fechamento certo. 

Dicas extras 

Ao pensar em inbound, aposte na prospecção passiva de baixo custo. Mesmo que você gaste com alguma mídia paga, pense em produzir conteúdos e atrair seus leads de forma natural. 

A outra dica é criar uma “armadilha”. Você pode fazer isso observando as principais interações do seu lead com os conteúdos do seu blog e criar e-mails de prospecção mais personalizados. 

Por último, se você ainda não começou sua estratégia de vendas nesse formato, precisa ter em mente uma coisa: seus processos de inbound e outbound precisam ter jornadas de compras bem definidas. Caso contrário, será impossível iniciar o desenho em Y. 

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Este post foi escrito pela equipe da Agência DOM, uma Agência de Marketing Digital especializada em Inbound Marketing, Produção de Conteúdo, SEO, Criação de Sites e Links Patrocinados.