Glossário de vendas e prospecção B2B

AE – Account Executive: Trad.: Executivo de Contas. Profissional de vendas responsável por gerenciar as contas de clientes, estabelecer relacionamentos, identificar oportunidades de negócio e fechar vendas.

AIDA – Attention, Interest, Desire and Action: Trad.: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Acrônimo que representa as etapas do processo de persuasão em marketing e vendas, onde é preciso chamar a atenção do cliente, despertar o interesse, criar o desejo e motivá-lo à ação.

Aquisição: Processo de obtenção de novos clientes, seja por meio de prospecção, marketing ou outras estratégias.

B2B – Business-to-Business: Trad.: Negócio-para-negócio. Referente a transações comerciais entre empresas.

B2C – Business-to-Consumer: Trad.: Negócio-para-consumidor. Referente a transações comerciais entre empresas e consumidores finais.

B2G – Business-to-Government: Trad.: Negócio-para-governo. Referente a transações comerciais entre empresas e órgãos governamentais.

BANT – Budget, Authority, Need, Timeframe: Trad.: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo. Metodologia de qualificação de leads focada nas quatro principais características de negociação.

BDR – Business Development Representative: Trad.: Representante de Desenvolvimento de Negócios. Profissional de vendas responsável por identificar oportunidades de negócio, gerar leads e iniciar o processo de qualificação de clientes em potencial.

Benchmark: Padrão ou referência utilizado para avaliar o desempenho de uma empresa em relação a outras do mesmo setor.

Blacklist: Trad.: Lista negra. Lista de contatos, domínios ou endereços de e-mail que são bloqueados ou considerados indesejáveis, geralmente usada para evitar spam ou contatos indesejados.

Bonificação: Recompensa ou incentivo oferecido aos vendedores por alcançarem metas ou objetivos de vendas.

BSC – Balanced Scorecard: Método de gestão estratégica que utiliza indicadores de desempenho para monitorar o progresso em relação aos objetivos estratégicos da empresa.

Budget: Trad.: Orçamento. Valor disponível para investimento em determinada ação, projeto ou campanha.

Buyer Journey: Trad.: Jornada do Comprador; Processo pelo qual um potencial cliente passa, desde o momento em que descobre um problema ou necessidade até a decisão de compra, incluindo a pesquisa, avaliação e tomada de decisão.

Buying Signal: Trad.: Sinal de Compra. Indicadores ou comportamentos demonstrados por um potencial cliente que indicam interesse ou intenção de compra.

CAC – Customer Acquisition Cost: Trad.: Custom de Aquisição de Cliente. Custo médio para adquirir um novo cliente, incluindo todos os investimentos em marketing e vendas relacionados à aquisição de clientes.

Cadência de prospecção: Sequência de atividades e contatos realizados por um vendedor para prospectar novos clientes, seguindo uma estratégia pré-definida.

Challenger Sales: Abordagem de vendas que se concentra em desafiar as crenças e práticas dos clientes, apresentando soluções inovadoras e provocando reflexões sobre o negócio do cliente.

Churn ou Churn Rate: Taxa de perda de clientes ou cancelamento de contratos em um determinado período de tempo.

Ciclo de venda: Tempo médio necessário para concluir uma venda, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio.

Closers: Profissionais de vendas especializados em fechar negociações, geralmente responsáveis por finalizar os detalhes e garantir que o lead realmente converta para cliente.

Coaching: Processo de treinamento e desenvolvimento de habilidades de vendas e liderança, com o objetivo de melhorar o desempenho dos profissionais de vendas.

Cold Call: Ligações realizadas para potenciais clientes sem qualquer contato prévio ou relação anterior.

Cold Email: E-mails enviados para potenciais clientes sem qualquer contato prévio ou relação anterior.

Conta (Account): Empresa ou cliente específico com o qual um representante de vendas está trabalhando.

Conversão: Ação de transformar um lead ou prospect em um cliente efetivo, realizando uma venda.

CPC – Cost Per Click: Trad.: Custo por Clique. Métrica de marketing digital que representa o valor pago por cada clique em um anúncio online.

CPL – Cost Per Lead: Tra.: Custo por Lead. Métrica de marketing digital que representa o valor pago por cada lead gerado por uma estratégia de geração de leads.

CRM – Customer Relationship Management: Trad.: Gestão de Relacionamento com o Cliente. Sistema utilizado para gerenciar as interações com os clientes, registrando informações importantes sobre os contatos, oportunidades e histórico de vendas.

Cross selling: Técnica de vendas que consiste em oferecer produtos ou serviços adicionais a um cliente já existente, complementando a venda inicial.

CS – Customer Success: Trad.: Sucesso do Cliente. A estratégia e as ações realizadas pela empresa para garantir que os clientes alcancem seus objetivos e obtenham resultados positivos com o uso do produto ou serviço.

CTA – Call-to-action: Trad.: Chamada para ação. Elemento visual ou textual em uma peça de marketing que incentiva o leitor ou visitante a realizar uma ação, como clicar em um botão, preencher um formulário, etc.

CX – Customer Experience: Trad.: Experiência do Cliente. O conjunto de interações e percepções que um cliente tem ao longo de seu relacionamento com uma empresa, desde o primeiro contato até o pós-venda.

Deal: Oportunidade de venda em andamento, que está sendo negociada com um cliente em potencial.

Decision Maker: Trad.: Tomador de decisões. Pessoa responsável pela tomada de decisões dentro de uma empresa, que tem autoridade para fechar negócios.

Downsell: Técnica de vendas que consiste em oferecer uma opção mais barata ou com menos recursos para um cliente que não fechou uma venda com a oferta original.

Efeito Sanfona: Situação em que um cliente faz uma compra e, em seguida, cancela ou desiste, retornando ao estágio anterior do processo de vendas.

Efeito Serrote: Variação no fluxo de vendas, com altos e baixos, muitas vezes associada a sazonalidade, mudanças no mercado ou flutuações econômicas.

Farmer: Representante de vendas responsável por cultivar e desenvolver relacionamentos com clientes existentes, buscando ampliar as vendas e a fidelização.

Field sales: Trad.: Vendas em campo. Vendas realizadas fora do escritório, em campo, como visitas a clientes, reuniões presenciais, etc.

Fluxo de cadência: Sequência planejada de ações de prospecção, follow-up e nutrição de leads, visando avançar o processo de vendas e converter prospects em clientes. Leia mais sobre Fluxo de Cadência.

FUP – Follow up: Acompanhamento realizado após um contato inicial com um prospect ou cliente, com o objetivo de dar continuidade ao relacionamento e fechar uma venda.

Força de Abertura: Habilidades e estratégias utilizadas pelo vendedor para iniciar uma conversa de vendas de forma persuasiva e cativante.

Força de Fechamento: Habilidades e estratégias utilizadas pelo vendedor para persuadir o prospect a finalizar a compra e concluir a venda.

Funil de Vendas (Pipeline): Representação visual do processo de vendas, que mostra as etapas pelas quais um prospect passa até se tornar um cliente pagante.

Ganho: Termo utilizado para se referir à venda efetuada e ao valor ou benefícios obtidos pelo cliente e pelo vendedor.

Gatekeeper: Pessoa ou departamento responsável por controlar o acesso de um vendedor a um tomador de decisões em uma organização.

Gatilho de passagem: Ação ou evento que indica que um prospect está pronto para avançar para a próxima etapa do funil de vendas ou do processo de compra.

High Touch Sales: Trad.: Vendas com muito toque. Estratégia de vendas que prioriza o atendimento personalizado e próximo ao cliente, geralmente aplicada em vendas de alto valor e complexas.

HR – Hand Raised: Trad.: Mão levantada. Expressão utilizada para se referir a leads ou prospects que demonstraram interesse em um produto ou serviço, geralmente ao levantar a mão em uma interação ou manifestar explicitamente seu interesse.

Hunter: Vendedor especializado em prospecção ativa, ou seja, na busca proativa de novos prospects e oportunidades de venda.

ICP – Ideal Customer Profile: Perfil ideal de cliente que uma empresa deseja alcançar e direcionar suas estratégias de vendas e marketing.

Impressões: Número de vezes que um anúncio é exibido para os usuários, seja em meios digitais, como redes sociais e sites, ou em mídias tradicionais, como TV, rádio, jornais, entre Jornada de Compraoutros.

Inbound Marketing: Estratégia de marketing que se baseia em atrair prospects e clientes por meio da criação de conteúdo relevante, em vez de interrupções, como anúncios tradicionais.

Inside sales: Trad.: Vendas Internas. Modalidade de vendas realizada remotamente, geralmente por telefone, e-mail, videoconferência ou outros meios de comunicação eletrônica, sem a necessidade de encontros presenciais.

Jornada de Compra: O processo que um cliente percorre desde a conscientização de uma necessidade ou problema até a decisão de compra, incluindo pesquisa, consideração de opções, avaliação e decisão.

Key Account: Cliente estratégico e de grande valor para uma empresa, que geralmente demanda um tratamento especial e atendimento personalizado.

KPI – Key Performance Indicators: Trad.: Indicadores Chaves de Performance. Métricas utilizadas para avaliar o desempenho e o sucesso de uma estratégia ou processo de vendas.

Landing Page: Página de destino, geralmente usada em estratégias de marketing digital, onde os visitantes são direcionados para uma página específica com o objetivo de capturar informações de contato ou converter em uma ação desejada, como fazer uma compra ou preencher um formulário.

Lead: Um cliente em potencial que demonstrou interesse em um produto ou serviço, geralmente fornecendo informações de contato, como nome, e-mail, telefone, etc.

Lead qualificado: Um lead que foi avaliado e considerado adequado para avançar no processo de vendas com base em critérios específicos estabelecidos pela equipe de vendas.

Lead Response Time: O tempo que leva para a equipe de vendas responder a um lead após o recebimento de uma consulta ou solicitação de informações. Um tempo de resposta rápido é geralmente considerado importante para maximizar as chances de conversão.

Lead Scoring: Um sistema de pontuação atribuído a leads com base em critérios predefinidos para avaliar seu potencial de conversão em clientes, geralmente considerando informações demográficas, comportamentais e de engajamento.

Lead Tracking: O acompanhamento e registro das interações e atividades de um lead ao longo do processo de vendas, desde o primeiro contato até a conversão em cliente, com o objetivo de monitorar e analisar seu comportamento e progresso no funil de vendas.

Levantada de Mão: Expressão usada para descrever um lead que demonstrou interesse em um produto ou serviço, muitas vezes levantando a mão ou solicitando mais informações.

LTV – Lifetime Value: O valor total estimado que um cliente pode gerar durante todo o seu relacionamento com a empresa, incluindo compras repetidas, upgrades, renovações e indicações.

Lost: Um lead ou oportunidade de venda que não foi convertido em cliente.

Low Touch Sales: Abordagem de vendas que requer menos interações pessoais e menos esforços de venda direta, geralmente usada em produtos ou serviços de menor valor ou em mercados mais maduros, onde os clientes têm maior autonomia na tomada de decisões.

MQL – Marketing Qualified Leads: Trad.: Leads Qualificados pelo Marketing. São leads que foram identificados como tendo potencial para se tornarem clientes qualificados com base em critérios estabelecidos pelo time de marketing, como comportamento, interesse ou perfil demográfico.

MRR – Montly Recurring Revenue: Trad.: Receita Recorrente Mensal. É a receita gerada de forma recorrente por meio de assinaturas ou contratos de serviço, que são pagos mensalmente pelos clientes.

MVP – Minimum Viable Product: Trad.: Produto Mínimo Viável. Uma versão básica de um produto ou serviço lançado no mercado com o mínimo de recursos e funcionalidades para atender às necessidades iniciais dos clientes e obter feedback para melhorias futuras.

NMRR: É a sigla para Nova Receita Recorrente Mensal, que se refere à receita proveniente de novos clientes ou de upgrades de planos ou pacotes de serviço.

NPS – Net Promoter Score: É uma métrica utilizada para medir o nível de satisfação e lealdade dos clientes em relação a uma empresa ou marca, por meio de uma pergunta-chave: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa/marca para um amigo ou colega?”

Nutrição de Leads: É o processo de educar, engajar e nutrir leads (potenciais clientes) ao longo do funil de vendas, por meio de conteúdo relevante e segmentado, com o objetivo de guiá-los para a conversão em clientes qualificados.

Onboarding: É o processo de integração e adoção de um novo cliente, no qual são realizadas atividades como treinamentos, configurações e suporte para garantir que o cliente tenha uma experiência positiva no início do relacionamento com a empresa.

Opportunity : É uma oportunidade de negócio identificada no processo de vendas, na qual há potencial para fechamento de um contrato ou venda.

OPPS – Opportunities, Pipeline, Proposal e Sales: Trad.: Oportunidades, Funil, Proposta e Venda. São as etapas do processo de vendas, incluindo identificação de oportunidades, gerenciamento do pipeline de vendas, elaboração de propostas e negociação para o fechamento das vendas.

Outbound Marketing: É uma estratégia de prospecção de clientes na qual a empresa inicia o contato com potenciais clientes por meio de ações ativas, como ligações telefônicas, e-mails ou mensagens diretas em redes sociais. Leia mais sobre Outbound Marketing.

Payback: É o período de tempo necessário para recuperar o investimento inicial realizado em um projeto ou negócio por meio dos lucros gerados.

PDC – Prova de Conceito ou POC – Proof of Concept: É um teste ou demonstração realizada para validar a viabilidade e eficácia de um conceito, ideia ou tecnologia em um ambiente real, antes de sua implementação completa.

Pipeline: É o conjunto de oportunidades de vendas em diferentes estágios do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, que são acompanhadas e gerenciadas pelo time de vendas.

Pitch de vendas: É uma apresentação breve e persuasiva feita por um vendedor para destacar os principais benefícios de um produto ou serviço e convencer um prospect a tomar uma ação, geralmente efetuar uma compra.

Playbook de vendas: É um conjunto de estratégias, técnicas e processos padronizados que uma equipe de vendas segue para alcançar seus objetivos. Pode incluir informações sobre os produtos ou serviços da empresa, perfis de clientes ideais, abordagens de prospecção, técnicas de fechamento de vendas, entre outros recursos.

PQLs – Product Qualified Leads: São leads que demonstraram interesse em um produto específico ou serviço oferecido pela empresa, e foram qualificados como leads de vendas com base em seu comportamento de uso ou interação com o produto.

Pré-venda: É uma etapa do processo de vendas em que o vendedor, muitas vezes chamado de pré-vendedor, fornece informações detalhadas sobre um produto ou serviço, tira dúvidas e ajuda o prospect a entender como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades antes de avançar para a etapa de fechamento de venda.

Prospecção: É o processo de identificar e buscar ativamente potenciais clientes, também conhecidos como prospects, para criar oportunidades de venda. Pode envolver pesquisa de mercado, contato inicial com prospects e qualificação de leads.

Prospect: É um cliente em potencial, ou seja, uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido pela empresa, mas ainda não efetuou a compra.

Qualificação de leads: É o processo de avaliar e classificar leads com base em critérios pré-determinados, como interesse, perfil de compra, orçamento disponível, entre outros, para identificar quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes e merecem mais atenção da equipe de vendas.

Quick Wins: Trad.: Vitórias rápidas. São oportunidades de venda que podem ser fechadas rapidamente, geralmente com pouco esforço, para obter resultados de vendas rápidos e imediatos.

Ramp up: É o período de tempo necessário para que um novo vendedor ou membro da equipe de vendas atinja sua plena produtividade e comece a gerar vendas consistentes.

Rapport: É o estabelecimento de uma relação de confiança e empatia com o prospect ou cliente, geralmente obtida por meio de uma comunicação eficaz, escuta ativa, compreensão das necessidades do cliente e construção de um relacionamento genuíno.

Rep ou Sales Rep: É uma abreviação de representante de vendas, referindo-se a um profissional responsável por realizar atividades de venda em nome de uma empresa, geralmente envolvendo o contato direto com prospects e clientes.

ROI – Retorno Sobre Investimento: É uma métrica que mede o retorno financeiro obtido em relação ao investimento feito em uma determinada atividade ou projeto, como uma campanha de marketing ou um esforço de vendas. É usado para avaliar a eficácia e a rentabilidade de um investimento.

Role Play: É uma atividade de treinamento em que os membros da equipe de vendas representam diferentes papéis, como vendedor e cliente, em uma simulação de uma interação de vendas para praticar habilidades de comunicação, negociação e fechamento de vendas.

SAAS – Software as a Service: É um modelo de negócio em que o software é oferecido como um serviço pela internet, geralmente por meio de assinaturas, em vez de ser vendido como uma licença de software tradicional. Os clientes acessam o software online e não precisam se preocupar com a instalação, manutenção ou atualizações.

SAL – Sales Accepted Lead: É um lead que foi qualificado pela equipe de vendas como uma oportunidade de venda promissora e aceita como um lead pronto para ser trabalhado pela equipe de vendas.

Sales Account Executive: É um profissional de vendas responsável por gerenciar relacionamentos com clientes existentes, identificar oportunidades de venda adicionais, negociar contratos e fechar vendas de alto valor.

Sales Ops: É uma abreviação de Sales Operations, que se refere a uma função ou equipe dentro de uma empresa de vendas que é responsável por apoiar a eficiência operacional e o desempenho da equipe de vendas. Isso pode incluir atividades como análise de dados, gestão de CRM, processos de vendas, treinamento, entre outros.

SDR – Sales Development Representative: É um profissional de vendas responsável por prospectar e qualificar leads, geralmente por meio de atividades de prospecção ativa, como ligações, e-mails e redes sociais, com o objetivo de criar oportunidades de venda para a equipe de vendas.

Self Service Sales: É um modelo de vendas em que os clientes têm a capacidade de fazer compras de forma autônoma, geralmente por meio de plataformas online, sem a necessidade de interação direta com um vendedor.

Sell-in: Refere-se ao processo de venda de produtos ou serviços para os canais de distribuição, como revendedores, distribuidores ou parceiros, para que esses canais possam, por sua vez, vender aos clientes finais.

Sell-out: Refere-se ao processo de venda de produtos ou serviços para os clientes finais, ou seja, o processo de venda direta para os consumidores ou usuários finais.

SLA – Service Level Agreement: É um acordo formal entre a equipe de vendas e o cliente, que estabelece os níveis de serviço e os padrões de desempenho que serão entregues ao cliente, como tempo de resposta, qualidade do serviço, entre outros.

Smarketing: É a integração e alinhamento das estratégias e atividades de marketing e vendas em uma empresa, com o objetivo de melhorar a colaboração, a comunicação e o desempenho geral das equipes de marketing e vendas.

SPIN Selling: É uma metodologia de venda consultiva que se baseia em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Essa abordagem visa entender a situação e as necessidades do cliente, identificar problemas ou desafios, explorar as implicações desses problemas e, finalmente, propor uma solução que atenda às necessidades do cliente. Leia mais sobre SPIN Selling.

SQL – Sales Qualified Leads: São leads que foram qualificados pela equipe de marketing e considerados prontos para serem trabalhados pela equipe de vendas com base em critérios pré-determinados, como interesse, perfil de compra, orçamento disponível, entre outros.

SR – Sales Representative: É um profissional de vendas que representa uma empresa e é responsável por prospectar, qualificar, negociar e fechar vendas com clientes em potencial.

Stretch VP: É um termo usado para se referir a um Vice-Presidente de Vendas que é desafiado a alcançar metas de venda agressivas e esticar os limites convencionais de vendas para superar objetivos desafiadores.

SWOT: É uma análise de negócios que avalia os pontos fortes (Strengths), pontos fracos (Weaknesses), oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) de uma empresa ou projeto, para ajudar na identificação de estratégias e ações para o crescimento e sucesso do negócio.

Taxa de Conexão: É a porcentagem de leads ou contatos que foram conectados com sucesso por um representante de vendas em relação ao número total de tentativas de contato feitas. É uma métrica que pode indicar a eficácia das atividades de prospecção e contato da equipe de vendas.

Taxa de Fechamento: É a porcentagem de oportunidades de venda que são convertidas em vendas efetivas em um determinado período de tempo. É uma métrica importante para avaliar a eficácia da equipe de vendas em converter oportunidades em negócios fechados.

Ticket Médio: É o valor médio de venda por transação ou cliente. É uma métrica usada para avaliar o valor médio de cada venda realizada pela equipe de vendas, e pode ser útil para identificar oportunidades de upsell, cross-sell ou estratégias de precificação.

Unit Economics: É uma análise financeira que avalia a viabilidade e lucratividade de um negócio com base nas métricas e indicadores financeiros relacionados a uma única unidade de venda ou transação. É uma abordagem para entender a saúde financeira de um negócio em nível granular.

Upsell: É uma estratégia de venda em que um vendedor oferece aos clientes uma opção de compra de um produto ou serviço de maior valor ou de um pacote mais completo do que o inicialmente solicitado pelo cliente, com o objetivo de aumentar o valor da venda.

Venda Complexa: É um tipo de venda que envolve um processo mais longo, com múltiplos tomadores de decisão, alto envolvimento do cliente, negociações complexas, análise detalhada de necessidades e soluções personalizadas. Geralmente é aplicada em vendas B2B (business-to-business) ou em vendas de produtos ou serviços de alto valor.

Venda Consultiva: É uma abordagem de vendas em que o vendedor atua como um consultor, buscando entender as necessidades e desafios do cliente por meio de perguntas e análise, oferecendo soluções personalizadas e apresentando os benefícios e valor do produto ou serviço para atender às necessidades do cliente.

Venda Direta: É um modelo de venda em que o produto ou serviço é oferecido diretamente ao consumidor final, sem intermediários. É comum em vendas porta a porta, venda online direta do fabricante para o cliente, ou vendas em lojas próprias do fabricante.

Venda Simples: É uma venda que envolve um processo rápido e direto, geralmente aplicada a produtos ou serviços de baixo valor, em que a decisão de compra é tomada de forma rápida e simples pelo cliente, sem a necessidade de uma análise detalhada de necessidades ou processos complexos de vendas.

Venda Tradicional: É um modelo de venda que segue práticas e abordagens convencionais de vendas, muitas vezes centrado no vendedor e em suas técnicas de persuasão, com foco em argumentação e fechamento de vendas. É comum em vendas de varejo ou em mercados mais tradicionais.

Venda Transacional: É um tipo de venda em que o objetivo principal é realizar uma única transação de venda, sem um relacionamento de longo prazo com o cliente. Geralmente é focada em vendas de produtos ou serviços de baixo valor, em que o cliente decide com base em características do produto ou preço, e não há a busca por um relacionamento de longo prazo.

VGV: É a sigla para “Valor Geral de Vendas”, que representa o valor total de vendas realizadas em um determinado período de tempo, geralmente utilizado em negócios imobiliários para medir o volume de vendas em um empreendimento ou mercado.

VSO: É a sigla para “Venda, Suprimento e Operação”, que representa o processo completo de venda, suprimento de produtos e operação de um negócio, geralmente utilizado em indústrias ou empresas que possuem uma cadeia de suprimentos complexa.

Yellow Flag: É um termo utilizado em vendas para indicar uma sinalização de alerta em relação a uma oportunidade de venda, geralmente relacionada a um possível obstáculo, desafio ou risco que pode afetar o sucesso da venda. É um indicativo para a equipe de vendas avaliar a situação com cuidado e tomar medidas adequadas para superar o obstáculo e fechar a venda com sucesso.