O inbound marketing tem recebido muita atenção ultimamente como a estratégia mais “moderna” de marketing, em contraste ao outbound marketing ou marketing tradicional.

Muitas empresas vêm adotando esta nova estratégia, e por causa disso as pessoas começaram a se perguntar: Mas será que ela é realmente superior ao outbound?

Confira neste artigo quais são as diferenças entre inbound e outbound marketing, quais as vantagens e desvantagens de cada um, e como elas podem ser utilizadas no seu negócio.

O que é Inbound e Outbound Marketing?

Outbound Marketing

O outbound marketing muitas vezes é chamado também de marketing tradicional, pois nele estão inclusos os diversos canais de marketing tradicionais, como anúncios de TV, outdoors, flyers, etc. No entanto, o outbound marketing não são apenas as mídias tradicionais, e existem canais de marketing digital que fazem parte do outbound, por exemplo anúncios de mídias digitais pagas, como anúncios de Google, Facebook, e outras redes sociais, além de outros métodos de prospecção ativa de clientes como a metodologia Cold Call 2.0.

Quando falamos de anúncios digitais pagos, eles funcionam de forma muito semelhante a propagandas de TV, ou em revistas e jornais: você está consumindo algum conteúdo, e é interrompido por um anúncio de algum produto ou serviço, normalmente relacionado àquele conteúdo.

No entanto, em mídias digitais, a segmentação do seu público é muito mais precisa do que nas mídias tradicionais. Por exemplo, em anúncios do Google é possível exibir o anúncio para palavras chave específicas que o usuário esta buscando. Já em anúncios de rede social normalmente se trabalha com dados demográficos, como faixa etária, sexo e interesses para decidir se aquele usuário verá o usuário ou não. Este tipo de segmentação é muito difícil de ser feita nas mídias tradicionais.

Além disso, o acompanhamento do resultado de suas campanhas é extremamente preciso e em tempo real. Você consegue ver quantas pessoas viram o seu anúncio, quantas clicaram e quantas se tornaram cliente, além de analisar o custo e ROIdesta ação de marketing.

Inbound Marketing

Traduzindo o termo inbound marketing temos algo semelhante a marketing por atração. O objetivo do marketing inbound é fazer com que pessoas criem um interesse legítimo pela sua marca ou empresa, com base no que sua empresa oferece.

Isso normalmente se dá por conteúdos e mídias online gratuitas, que falem de assuntos relativos ao segmento de sua empresa. Por meio de SEO e compartilhamentos sociais, as pessoas descobrem estes conteúdos, seja um post no blog de sua empresa, podcasts, e-books ou vídeos. Neste momento, a pessoa passa a ser um visitante: ela acessou seu conteúdo, e provavelmente conhece a sua marca, mas ainda não é um potencial cliente e você ainda não tem informações de contato para nutri-la.

É por isso que diversos conteúdos possuem gatilhos, como uma assinatura de newsletter, download de um e-book ou conteúdo exclusivo, onde o visitante precisa preencher o seu e-mail ou telefone. Neste momento, o visitante passa a ser um lead, e você pode enviar este contato para nutrir o seu lead, por meio de e-mail marketing por exemplo, até eventualmente transformá-lo em uma oportunidade de negócio.

Vantagens e desvantagens

Custo

Ao analisar o custo de campanhas de marketing, a melhor forma de fazer isso é pelo ROI (Return on Investment), que nada mais é do que a relação entre quanto dinheiro colocamos, e quanto retorno tivemos. Por exemplo, se investimentos R$ 10.000 em uma campanha de venda de um produto, e vendemos o equivalente a R$ 20.000, tivemos um ROI de 200% (ou 2x).

No longo prazo, normalmente o ROI do inbound marketing será maior do que estratégias de outbound marketing. No entanto, ao olhar para o curto prazo, vemos que o outbound marketing terá um ROI melhor do que o inbound. Mas porque isso acontece? Por causa da velocidade de cada um.

Velocidade

Estratégias de inbound demoram para começar a gerar resultados.

Primeiro, suas páginas precisam ganhar tração em motores de busca como Google ou nas redes sociais. Esta tração pode demorar meses para aparecer.

Depois que você estiver recebendo visitantes, eles normalmente precisam consumir diversos conteúdos do seu site até criarem confiança no que sua empresa diz para se transformar em lead. Este processo pode levar semanas ou até meses.

Com um lead, é necessário nutri-lo com novos conteúdos, manter contato via e-mail marketing, e eventualmente plugar o seu produto ou serviço para despertar o interesse do lead, até que ele vire uma oportunidade. E finalmente, é necessário finalizar o processo de venda com esta oportunidade.

Quando falamos de outbound, o resultado é muito mais rápido. Você veicula um anúncio em alguma mídia, e em poucos minutos ele já está sendo exibidos para as pessoas. No anúncio você normalmente já está divulgando seu produto, de forma que não é necessário nutrir o lead, e caso ele clique no seu anúncio, vira automaticamente uma oportunidade de venda.

Dessa forma, é muito mais rápido transformar o investimento em receita utilizando estratégias outbound em comparação a inbound, mesmo que com um ROI de longo prazo não tão favorável.

Mas é importante lembrar que na hora de parar de investir, esta velocidade também é aparente. Com estratégias outbound, no momento que você para de investir, você para de vender. Se seu anúncio não é mais veiculado, você não terá mais leads para realizar a venda. Já com estratégias inbound, mesmo que você parece de gerar novos conteúdos, tudo que você já fez continuará trazendo visitantes e leads para o seu negócio por muito tempo.

Medida de resultados

Quando falamos de marketing digital, a medição dos resultados de qualquer estratégia de marketing é crucial para seu sucesso.

Em linhas gerais, estratégias de outbound são mais facilmente mensuradas, pois a comunicação é mais direta com o potencial cliente. Você exibe um anúncio, e o usuário clica ou não. Não existe um longo caminho a ser realizado com o lead desde visitante até cliente, de forma que é mais simples mapear o caminho do usuário e identificar gargalos.

Com inbound marketing, é um pouco mais complicado mapear os seus leads, e em qual etapa do funil de vendas eles estão, mas se isso for feito com sucesso, a estratégia torna-se exponencialmente mais poderosa.

Qual usar na sua empresa

Como vimos, ambas estratégias tem suas vantagens e desvantagens. Desta forma, é muito difícil escolher apenas inbound ou outbound marketing para sua empresa. Na grande maioria dos casos, uma mescla dos dois é o ideal.

Para definir o orçamento em cada uma das estratégias, é necessário experimentar, e avaliar o ROI de cada uma, assim como as suas personas respondem a cada canal. Também é importante levar em conta fatores como o seu ticket médio, a jornada de compra dos seus visitantes e sua estrutura interna de marketing e vendas.

Mesmo bem diferentes, a junção de outbound e inbound marketing são uma combinação muito poderosa, e que pode gerar resultados incríveis para qualquer empresa.

E você, qual a principal estratégia que utiliza hoje?

Conte nos comentários como é sua experiência com inbound ou com outbound!