Inteligência comercial e sua importância para vendas previsíveis

O mercado é um sistema muito dinâmico, que muda de forma constante e frequente. Isso impacta diretamente as empresas e suas equipes de venda, uma vez que processos de decisão se tornam muito vagos, trazendo uma incerteza e risco muito grande.

As empresas estão sempre buscando uma previsibilidade em suas operações, seja para produção, marketing ou vendas. Para alcançar esta previsibilidade, é importante que a empresa se mantenha sempre atualizada com relação a dinâmica do seu mercado, e uma ferramenta excelente para isto é a inteligência de mercado.

A inteligência de mercado nada mais é do que a análise de dados do mercado como um todo. São analisados concorrentes, novos setores e regiões, tendências do produto, satisfação do cliente, e qualquer fator externo que possa afetar a operação das organizações. Com base nestas análises, o objetivo é identificar riscos e oportunidades para a empresa.

Quando falamos de inteligência comercial, estamos nos referindo a inteligência de mercado aplicada ao setor de vendas. Com uma inteligência comercial bem aplicada, é possível identificar novos e mais promissores mercados para atuação, encontrar potenciais clientes, e munir os vendedores com argumentos convincentes de venda.

Mas como funciona o processo de inteligência comercial?

Cada empresa pode ter suas análises de acordo com a sua operação, mas as principais análises feitas por um time ou profissional de inteligência comercial são:

• Análise de clientes em potencial (encontrar leads)
• Análise de concorrentes
• Análise de mercado

Com estas análises feitas de forma correta, sua equipe de vendas e prospecção está munida com todas as informações necessárias para fazer o que sabem: vender. Isso irá gerar um fluxo de oportunidades cada vez mais contínuo em seu funil de vendas.

Vamos detalhar agora cada um dos tipos de análise da inteligência comercial e os seus objetivos.

Análise de clientes em potencial

O objetivo da análise de clientes em potencial é suprir sua equipe de prospecção com leads que se enquadram no perfil de cliente (ou ICP – ideal customer profile)da sua empresa.

Se você ainda não tem um perfil de cliente bem definido, este é o primeiro passo da análise de potenciais clientes. Utilize o seu sistema de CRM ou ERP para identificar quais características que definem um bom cliente para sua empresa. As características mais comuns para o mercado B2B são:

• Segmento da empresa
• Localização geográfica
• Porte da empresa
• Número de funcionários
• Idade da empresa

Você pode ainda utilizar outras informações que fazem sentido para o seu negócio. Se você vende um sistema de e-commerce, talvez seja interessante procurar por empresas que já possuem um site ou redes sociais.

Com o perfil de cliente claramente definido, é possível realizar pesquisas no seu mercado para encontrar leads que se enquadram neste perfil (conhecidos como smart leads) para repassar ao seu time de prospecção. Esse processo deve gerar um fluxo contínuo e previsível para a equipe comercial, o que irá impactar na previsibilidade de vendas da empresa.

Também é possível fazer pesquisas para encontrar tamanho de mercado e o market share da sua empresa em diversos segmentos e produtos. Isso é importante para encontrar novos potenciais mercados.

Mas não basta apenas entregar uma lista de nomes de smart leads para a equipe de prospecção: estes leads devem estar enriquecidos. Com um lead enriquecido você tem informações de contato e segmentação válidas e relevantes, como e-mails e redes sociais, simplificando muito o trabalho de sua equipe de prospecção.

Uma ferramenta que permite realizar a análise completa do mercado de clientes é o az.leads, que auxilia na construção do seu perfil de clientes, permite uma análise do market share e permite a construção de listas de smart leads com base neste perfil.

Análise de concorrentes

Embora a geração de smart leads seja uma das principais tarefas da inteligência comercial, ela não é a única. A análise da concorrência é de extrema importância para munir sua equipe comercial com argumentos de venda, e permite tomar decisões estratégicas sobre o seu produto ou serviço.

Alguns fatores que devem ser analisados ao olhar para a concorrência são:

• Produtos, serviços e funcionalidades
• Pontos fortes e fracos
• Modelo de precificação
• Processo de vendas
• Market share

Durante uma call com um cliente de um concorrente seu, o vendedor pode utilizar o conhecimento do concorrente e seus produtos ou funcionalidades para apresentar pontos positivos e negativos do seu sistema de forma muito mais elaborada e transparente.

Também é possível utilizar estas informações para identificar segmentos de mercado que, por algum motivo, seus concorrentes não conseguem atender com muita eficácia, e utilizar este conhecimento como uma oportunidade de venda.

Análise de mercado

A análise do mercado é o terceiro pilar da inteligência de mercado. Para realizar uma análise do mercado de um segmento específico, é importante levar em consideração alguns indicadores como:

• Indicadores econômicos do segmento
• Taxa de conversão daquele segmento
• Mudanças de legislação para aquele segmento
• Tendências do segmento

A análise destes indicadores para os diversos segmentos que sua empresa atende permite identificar potenciais avanços em verticais ou horizontais por parte da equipe comercial.

Por exemplo, você pode identificar um aumento na taxa de conversão em leads do segmento de saúde, ao mesmo tempo que este setor está crescendo economicamente no Brasil. Isto é um forte indicativo que o setor está disposto a investir, e que vale a pena direcionar os esforços comerciais nesta vertical.

Para finalizar…

Ter um processo de inteligência comercial definido no seu time é extremamente importante para que ele gere resultados de forma previsível, principalmente quando se trabalha com metodologias outbound de prospecção.