Você tem as peças na mão, mas não está conseguindo montar a engrenagem? Começar uma operação Outbound parece algo impossível? Não se assuste! Muitas empresas se deparam com esses mesmos questionamentos quando optam pela estratégia. Ela realmente possui diversas etapas e isso pode assustar no primeiro momento.
Para iniciar um bom Outbound você precisa basicamente de duas coisas: definir o perfil ideal de cliente e pensar na estrutura da estratégia como um todo. Repito, são os detalhes desse processo que causam dúvidas e receios.
Pensando nisso, vou descomplicar os primeiros passos para uma estratégia de Outbound de sucesso. Você vai perceber que não é tão complicado assim. Confira!
1. Defina o seu modelo de negócio
O seu modelo de negócio é quem vai direcionar o seu processo de vendas. Você precisa definir se ele é menos complexo, ticket médio baixo e ciclo de vendas mais curto, ou se é mais complexo, ticket médio alto e ciclo de vendas mais extenso.
Quando ele é mais complexo, o Outbound atua com força total auxiliando o marketing para chegar aos leads. Sua intensidade em vendas aumenta e você terá que preparar a sua equipe para fazer uma qualificação efetiva.
Por outro lado, quando é menos complexo, tende a ter mais volume. O que não é um problema já que o seu custo de aquisição de clientes (CAC) é mais baixo. Assim, você consegue trabalhar esse volume dentro do marketing e adequá-lo ao seu faturamento.
2. Perfil e Personas
A próxima etapa é conhecer o seu ICP, ou seja, o seu perfil ideal de cliente, e qual o segmento faz mais sentido para o seu negócio. Observe e entenda o mercado, qual o volume de vendas você tem para atuar nele e quantas empresas atrair.
Leve em conta as seguintes perguntas:
- Qual a empresa que quero negociar?
- Por quantas pessoas tenho que passar para fazer uma negociação?
- Quantos setores tem a empresa?
- Preciso conversar com muita gente?
- Quantas etapas devo seguir?
Após realizar esse mapeamento, você estará pronto para definir qual o tomador de decisão. Trata-se da Persona.
Sim, a persona é a pessoa que assina o cheque final e que fecha o negócio. É o alvo que você precisa alcançar para conversar e convertê-lo em um futuro cliente. Para definir a sua persona perfeita, pense além do público-alvo.
Ela é baseada em informações relevantes, como o comportamento, características demográficas, desafios, preocupações, histórias pessoais e motivações. Um conceito específico que direciona toda a sua estratégia.
3. Entenda a estrutura do seu processo
Definido as personas e o segmento do seu negócio, você precisa estruturar o seu processo. Como que isso funciona?
Procure entender se sua venda vai precisar ou não de um suporte presencial. Se sim, você vai precisar ter pessoas treinadas, em diversos lugares, para concluir a venda. Em outro sentido, se o seu processo for totalmente remoto, você precisa inserir uma pessoa com habilidades técnicas para agregar mais valor ao seu produto ou serviço.
Dessa forma, você segue a regra da adequação, otimiza os seus processos de acordo com a realidade do seu negócio. Não adianta atirar para todos os lados, não é mesmo?
4. Funil de Vendas
Agora, que pensamos no mercado e na parte externa da estratégia vamos entender, também, a sua estrutura interna. Estou falando do funil de vendas, ele é o espelho da jornada do comprador!
Isso significa que você e seu time deverão ter critérios padronizados. Todos enxergam os esforços que precisam ter para conseguir se conectar com o cliente. Dessa forma, todos falam a mesma língua.
Nós apostamos na união do Inbound e Outbound como estrutura perfeita para alavancar as vendas. A partir daí, surge o funil de vendas em Y. Esse modelo propõe uma interação na segmentação de topo de funil para uma abordagem mais direcionada.
Dessa forma, após definir o seu funil de vendas, você deve se atentar a maturidade e passagem do lead pelo funil. Para dar esse suporte, pense nesses dois pontos:
- Matriz de qualificação e objeções: estruture o seu discurso de vendas e esteja preparado para concluir uma conversa até o final;
- Fluxos de cadência: utilize vários meios de comunicação e faça uma abordagem mais dinâmica.
Esses passos, funil de vendas e ferramentas de suporte, representam como seu negócio vai se preparar para atender as necessidades específicas do seu lead. Estamos pensando em personalização!
5. Facilite com a tecnologia
Existe, ainda, o caminho de automatizar todo o processo de Outbound. Com o auxílio de ferramentas específicas, você consegue colocar a estratégia para rodar centralizando tudo em um só lugar, o que aumenta a sua visão do processo de vendas.
A az.leads é um exemplo de ferramenta completa para prospecção, pré-vendas e Outbound. Você consegue gerenciar melhor as oportunidades, com uma análise aprofundada de funil e redução significativa no custo de aquisição de clientes. Vale a pena conferir!
6. Não pare!
Agora, que a base do seu processo está definida, é o momento de estipular qual o esforço constante o seu time terá que executar. É impossível pensar Outbound como uma campanha, que ocorre apenas em um período. Os processos e atividades precisam girar constantemente. Não deixe a engrenagem parar!
Você pode fazer isso estipulando esforços diários, semanais e mensais para manter o seu time ativo. Com isso, a medida que ele evolui você consegue identificar quais as conversões durante o funil e se movimentar para melhorar os resultados.
Concluindo, afirmo que seguir esses primeiros passos é o caminho para dimensionar o seu time e iniciar um processo que faça sentido. Não é o momento de engatinhar! É o momento de avançar com um processo sólido e consolidado.
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Este post foi escrito pela equipe da Agência OUTBOUND, uma Agência de Marketing Digital especializada em Outbound Marketing.
