SPIN Selling: Tudo o que você precisa saber para aplicar esta metodologia

O Spin Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham, resultante de sua pesquisa com mais de 35 mil visitas de vendas, em um período de 12 anos, para fornecer dados objetivos sobre as vendas de sucesso. O Spin Selling é usado pelas principais forças de vendas do mundo e está presente principalmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B. Ele se tornou uma grande base para as novas metodologias de vendas, principalmente para vendas complexas. Neste artigo iremos descobrir o que é o Spin Selling, por que usar o Spin, dicas de como aplicar na prática, como vencer objeções e alguns erros na hora de aplicar o Spin Selling.

O Spin Selling é uma das principais abordagens utilizadas na negociação de produtos complexos e, por isso, ganha destaque no mercado B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C. Ele é uma metodologia de venda baseada em quatro tipos de perguntas: Situação; Problema; Implicação e Necessidade. Veja a seguir o significado de cada uma dessas perguntas:

Situação: primeiramente, você deve entender quem é o seu lead e o seu mercado. E aqui está uma das grandes chaves das vendas bem sucedidas: o segredo está na pesquisa sobre o cliente antes de realizar o contato com ele. Atualmente, com advento da tecnologia e das redes sociais muitas das perguntar a serem feitas nessa etapa já podem ser respondidas antes do contato inicial com o futuro cliente;

Problema: nesse estágio, o vendedor deve ajudar o lead a descobrir os seus problemas implícitos ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a se convencer que ele necessita resolver esse problema. Mapeie todas as dificuldades que o seu futuro cliente está enfrentando. Ao fazer perguntas de problemas se descobre as necessidades implícitas dos futuros clientes. Segundo Neil Rackham, em vendas menores pode ser adequado oferecer soluções nesta fase, mas em vendas maiores bem sucedidas o vendedor deve fazer as perguntas de implicação para que as necessidades implícitas se tornem maiores e mais urgentes;

Implicação: nesse ponto, o seu papel será ilustrar as consequências e o que poderá ocorrer caso não seja providenciada uma solução para esse problema. A ideia é fazer o seu futuro cliente se auto convencer sobre a necessidade de comprar o seu produto ou serviço;

Necessidade: São perguntas de necessidade de solução em que o objetivo é levantar, customizando de acordo com o lead, o que seria essencial como solução. Nessa etapa, o principal objetivo é encorajar o lead a enxergar o quão importante é a solução proposta por você e o valor que ela pode gerar para ele. Mostre para o lead que a sua solução consegue resolver o problema dele.

Faça essas perguntas, ou algumas delas, antes de apresentar a sua solução. Tudo vai depender do tipo de venda que você irá realizar e o contexto da venda. Nas palavras de Neil Rackham, fazer perguntas que são importantes para o cliente é o que torna o modelo SPIN tão poderoso. Sua sequência de perguntas toca diretamente a psicologia do processo de compra. De acordo com Rackham, as necessidades dos compradores se movem através de uma progressão clara das questões implícitas até as explícitas. As perguntas SPIN fornecem um mapa para o vendedor, orientando o seu contato com o seu futuro cliente. Segundo o autor quanto mais necessidades explícitas surgirem na sua conversa com o futuro clientes maior será o seu sucesso no contato com ele.

No entanto, Neil Rackham alerta que o SPIN não deve ser visto e utilizado como uma fórmula rígida. Em vez disso, o modelo deve ser visto como uma descrição ampla de como os vendedores bem-sucedidos fazem a sondagem. Ele deve ser tratado como uma diretriz, e não como uma fórmula. E, que é evidente que nem sempre este método funciona em sua ordem.

Por que aplicar o SPIN?

Muitas vezes a solução que você tem para oferecer para o lead é importante para ele, mas ele não sabe disso. Os problemas que ele possui muitas vezes estão de forma implícita em sua mente e o método SPIN apresenta de forma explicita estes problemas para ele. Desse modo, o método Spin Selling é muito importante; através dele é possível fazer as perguntas certas para o lead, abordar o problema e sugerir uma solução para ele.

Além disso, com o SPIN você poderá personalizar o seu discurso na conversa com lead de acordo com contexto dele. Desse modo, você oferece uma boa experiência de compra para o prospect, gera um relacionamento de confiança com ele, educa ele, e realiza a venda por valor e não por preço. Isso ocorre pois você demonstra estar interessado pelo lead, interessado pelo cenário do lead, pelos problemas dele e você demonstra que você sabe como ajudar a resolver o problema dele. Você cria empatia com o lead, então, ele sente que você realmente pode ajudar ele. Você ainda cria autoridade: quando você educa ele com o método SPIN, você mostra para o lead que você sabe como ajudar ele. Dessa forma, a venda fica voltada para o valor da sua solução e não para o preço dela.

“Não vendemos produtos. Vendemos desejos, boas experiências, boas sensações!”

Além disso, com o método SPIN você lidera de forma sutil através de perguntas, toma o controle da conversa de forma amigável, influencia na conversa com o lead e coleta informações dele ao mesmo tempo. Assim, esse método oferece as melhores ferramentas para convencer alguém (no caso o lead). Afinal, ninguém convence uma pessoa melhor do que ela mesma.

Além disso, as perguntas SPIN Selling são ainda mais importantes quando falamos sobre objeções. Todo vendedor sabe que as objeções são a parte mais difícil de toda a negociação. O método SPIN ajuda a prever as objeções e a ultrapassá-las. Isso ocorre, porque, fazendo as perguntas certas, o bom vendedor consegue, de maneira sutil, perceber indícios de possíveis obstáculos. E é certo que eliminar uma objeção antes mesmo dela surgir é muito mais fácil do que destruí-la depois. Nesse ponto, com o SPIN, as objeções começam a ser respondidas no início do processo de conversação com o lead, quando você ainda está entendendo o cenário do lead e trabalhando com os problemas que conseguiu identificar dele. Desse modo, as perguntas SPIN levam a uma taxa de sucesso muito maior. Com elas, como mencionado anteriormente, você demonstra entender o problema do lead e mostra que tem autoridade na sua fala e consegue adiantar algumas dúvidas dele, aumentando a sua credibilidade e a sua autoridade e diminuindo, desse modo, a taxa de objeções de seus leads.

Alguns erros na hora de aplicar o Spin Selling:

  1. Você pergunta para responder, ao invés de perguntar para entender. Isso traz implicações negativas como: quebra de rapport, faz a conversa ficar desconexa e você pode deixar de captar informações importantes que o lead respondeu. O mais importante não é saber perguntar e sim saber ouvir. Desse modo, deve-se incorporar a perspectiva de escutar para entender.
  2. Querer seguir todo o método do Spin Selling de forma rígida. Solução: Deve-se adequar o método a cada contexto da situação de venda. E não seguir de forma rígida a ordem Spin de perguntas.
  3. Você roda o SPIN por você; e não roda o SPIN pelo lead. O SPIN deve ser utilizado como uma ferramenta de geração de valor para o lead.
  4. Você aplica um Spin Selling muito roteirizado. Solução: seja mais natural ao realizar as perguntas Spin;
  5. Você começa a aplicar o SPIN tarde de mais. busque informações de seu futuro cliente antes de entrar em contato com ele. Entre em contato com seu lead já sabendo um pouco do contexto dele.
  6. Você não atualiza o discurso. Como você constrói, e como você se diferencia no seu discurso é o que vai impactar nos seus resultados. Os gatilhos SPIN funcionam. No entanto, se você fizer um discurso que todo mundo faz ou igual o mercado fazia a 18 anos atrás, Isso não irá funcionar. Desse modo, você precisa ir atualizando o discurso da conversa com seu futuro cliente, sempre.
  7. Ficar preso a técnica. Utilize o SPIN como uma diretriz para as perguntas que você ira fazer na sua conversa de vendas, e não como um manual exato. O SPIN não é um roteiro, ele é um direcionamento para se ter uma boa conversa com o lead.
  8. Aplica o SPIN como se fosse uma entrevista. Na aplicação do Spin não há uma ordem especifica para ser aplicada. Portanto, interaja com as respostas do lead, tenha uma escuta ativa dessas resposta e aja de forma natural. Os melhores vendedores conseguem ter essa flexibilidade.
  9. Faz perguntas desconexas. Você precisa complementar as respostas que o lead oferecer. Aja como se fosse uma conversa normal.

Para concluir, recomendo utilizar esse método em conjunto como uma boa plataforma de CRM, principalmente em vendas complexas, para você otimizar ainda mais as abordagens com o lead. O que torna o trabalho da equipe comercial mais fácil, rápido e certeiro. E lembre-se as metodologias de vendas que envolvam perguntas sempre são muito poderosas. Agora, é só colocar tudo isso em prática no seu processo de vendas e ver os resultados em suas vendas.

Bons negócios!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *